1. Как узнать, что в переговорах достигнуто дно по цене? –(Ирина, руководитель направления закупки сырья концерна «Калина», г. Екатеринбург).
Выяснить минимальную цену партнера можно несколькими способами. Все зависит от того, хотите вы получать минимум по цене без ухудшения других условий поставки или это для вас неважно. Очевидно, что, например, самовывоз, предоплата или сопряжение отсрочки платежа, ограничение минимальной партии или объема закупки могут быть более весомыми, чем сама цена. Поэтому хочется сказать: «Не гонялся бы ты поп за дешевизной». Тем не менее я бы рекомендовал в случае, если вам действительно нужна минимальная цена – называть цену, на которую ориентируетесь вы сами, очевидно занижая цену партнера, и проследить за его реакцией.
Если реакция такова, что партнер готов к такому повороту сюжета и ваша цена его не удивила, то можно пробовать дальше ее сбивать, пытаясь предложить приемлемые для вас условия, которые при поднимании отпускной цены для партнера смогут понизить его трансакционные или иные издержки.
Единственное, нельзя сразу делать вывод, что достигнуто дно по цене, если партнер сказал, что все скидки вам пойдут в счет его зарплаты.
Нужно спрашивать, что еще можно сделать для понижения отпускной цены, до тех пор пока вы не увидите искреннее выражение чувств партнера, что такая необходимая вам цена обесценивает весь смысл коммерческих отношений с вами. Эту искренность можно прочитать, ее мало кто хорошо имитирует.
2. Как расположить к себе партнера, если переговоры идут на его территории? –(Николай, руководитель дирекции факторинговой компании Life).
Расположить к себе партнера несложно. В первую очередь я рекомендую «присоединиться» к вашим оппонентам, говоря об интерьере, аксессуарах, достижениях партнеров, представленных его грамотами, фотографиями и т. д.
Единственное, вы должны быть уверены, что вы действительно в кабинете партнера. Если вы будете восхищаться футбольной атрибутикой в кабинете человека, который случайно назначил вам встречу в кабинете своего коллеги, в то время как он сам интересуется рыбалкой или дзюдо, то вы, скорее всего, попадете впросак.
Поэтому, обращая внимание на интерьер кабинета партнера, вы должны быть уверены, что это его вотчина, а не чужая территория.
На моей памяти Светлана, коммерческий директор крупной металлотрейдинговой компании, очень удачно на встречах находит общие темы или просто выражает интерес к ценностям и хобби будущих деловых партнеров.
Когда блондинка интересуется длиной удилища, мощностью внедорожника для трофирейдов, мужчины начинают видеть в ней партнера на равных, а не просто смазливую куклу, заинтересованную в продвижении бизнеса своей компании.
3. Как отвечать, если вам непримиримо говорят «нет»? –(Светлана, менеджер по работе с клиентами Каменск-Уральского завода по обработке цветных металлов)
Если вам все время говорят «нет», попробуйте «отзеркалить» партнера и сказать, что вам сложно настроиться на конструктивный разговор, когда все ваши инициативы встречают отказ. Скажите, а если на каждое ваше предложение мы тоже будем говорить «нет»? Например:
– Вам удобно будет здесь сесть? – Нет.
– Полагаю, мы сможем уложиться в 20 минут? – Нет.
– Давайте начнем с вопроса поставок оружия вашими самолетами. – Нет.
Тогда партнер начинает видеть себя со стороны, и вы можете восстановить позицию на равных. Вы также можете сказать: «Если вы приняли позицию на все отвечать "нет", тогда нет смысла продолжать разговор. Давайте его прекратим до момента, когда обе стороны будут настроены учитывать взаимные интересы и решать проблемы, а не создавать новые на основе отказов».
Иногда стоит даже показать свою силу и независимость от партнера. Это, кстати, может сработать и с потенциальным клиентом. Покажите, что знаете себе цену. Всем очевидно, что, если вы встанете из-за стола переговоров по своей воле в ответ на отказы партнеров – вы будете чувствовать себя победителем, а ваш партнер – побежденным. Этого лучше не допускать, но вы можете уверенно сказать партнеру, что после его неприятия вашей позиции хочется встать и закончить переговоры, поскольку продолжать их представляется бессмысленным. Пусть ваши партнеры увидят себя со стороны. Это хорошая позиция: не выражать эмоции, а уверенно говорить о своих ощущениях и перспективах поступков. Если вам все время говорят «нет», вам нечего терять.
4. Как завуалировать свои истинные цели? –(Марина, руководитель службы отгрузок Завода прецизионных сплавов)
